Где найти клиентов для В2В бизнеса упаковочных материалов

Автор: Пелагеина Олеся, интернет-маркетолог

На рынке упаковочных материалов сейчас существует большая конкуренция. В статье разберем офлайн и онлайн способы продажи пленок, пакетов и других упаковочных материалов.


Основные показатели рынка полимерных материалов

Темпы роста рынка упаковки до 2015 г. были ощутимы, но затем замедлились и в последующие годы составляли не более 2–3%. Итого объем рынка в период с 2016 по 2019 г. вырос примерно на 10%.

В 2015 г. наблюдался баланс между спросом и предложением, вернее, даже ощущался небольшой недостаток производственных мощностей. Следствием этой ситуа­ции была полная загрузка практически всех российских печатных компаний, и в большинстве даже создавались очереди на печать, что позволяло печатникам на свое усмотрение составлять более удобный (с точки зрения оптимизации производственных затрат) график производства, а пищевые компании легко принимали повышение цены, чтобы напечатать упаковку хотя бы где-нибудь.

Емкость рынка в 2016 г. составляла примерно 420 тыс. т. Соответственно, к 2019 г. она выросла до 450–460 тыс. т. По нынешнему курсу рубля к евро это составляет примерно 135 млрд руб. (1,8 млрд евро).К 2019 г. от очередей на печать не осталось и следа. Более того, наблюдается недозагрузка у большинства компаний, работающих на товарных рынках .

Да, есть несколько успешных компаний, которые закрепились на небольших сегментах рынка и у которых более-менее «все хорошо» с загрузкой, но это скорее исключение, а не правило.

Особенности и проблемы продаж на рынке пленок и упаковки

Часто возникают такие проблемы:
  • зачастую  длинный цикл продажи — часто нужно тестировать продукцию у клиента, особенно, если  это крупный потребитель, использующий автоматизированную упаковку своей продукции и нанесение печати на упаковку — молочные заводы, производства напитков, строительные фирмы;
  • сложно достучаться до ЛПР (лица, принимающего решение), часто у них уже есть «материальные» договоренности с другими поставщиками, поэтому даже «идеальное» предложение не рассматривается;
  • нехватка клиентов и объемов приводит к простоям производства, и как следствие увеличение себестоимости упаковки и низкой рентабельности  бизнеса.
  • нехватка клиентов и объемов приводит к простоям производства, и как следствие увеличение себестоимости упаковки и низкой рентабельности  бизнеса.
  • могут меняться закупочные цены на сырье, это нужно учитывать при заключении долгосрочных контрактов с фиксированной ценой.
  • высокая конкуренция и демпинг цен среди производителей и посредников упаковочных материалов.
Но есть и преимущества в бизнесе по реализации упаковки:
Повторные продажи– это «приятная»  особенность упаковочного бизнеса. Если потребителя все устраивает, он закупает упаковку постоянно, часто годами.
Поэтому важно налаживать лояльные отношения с каждым «входящим» клиентом, вести CRM систему, чтобы отслеживать повторные покупки и не упустить момент, чтобы он не ушел к конкуренту.

Продажи упаковки через холодные звонки

Холодные продажи — это самый старый способ продаж производителей и поставщиков сфере B2B бизнеса. Ими не очень любят заниматься менеджеры, так как приходится выслушивать много отказов. Но это один из самых действенных способов получения новых клиентов. Желательно, чтобы менеджеры разговаривали по скрипту.

За базу для прозвона можно взять источники:
  • списки предприятий в интернете по нишам в выдаче поиска. Например, набираем в поиске Яндексе/Googl молочные заводы, производства воды,оптово-розничные базы с добавлением нужного города или области;
  • базы предприятий с телефонами и емейлами. Такие базы можно купить или скачать, используя программу – парсер 2 Gis;
  • использовать собственную базу предприятий, которым уже поставлялась упаковка, но они ушли – часто это самые лояльные клиенты и им легче всего продавать, выяснив потребности. Хорошо, когда можно взять данные из CRM системы;
  • тематические каталоги с крупных выставок.

Продажи упаковки через тендеры (госзакупки)

Госзакупки – это отдельное направление продаж, где можно взять большой объем на поставку. Но нужно учитывать свои особенности и нюансы:

Напишу некоторые особенности работы с тендерами, исходя из своего опыта работы:
  • в тендерном договоре прописываются четкие условия, сроки, объемы  поставок, при их невыполнении выставляется штраф;
  • отсрочка платежа по госконтракту обычно от 1 месяца;
  • зачастую бывают задержки оплаты за поставку, выходящие за рамки договора;
  • высокая конкуренция , часто в аукционе цены падают ниже себестоимости.

Нужно разобраться во всей системе госзакупок, котировках, аукционах. Иногда выгоднее взять специалиста с опытом  работы в тендерах, так как часто неправильно поданные документы приводят к отклонению заявки на участие и неполучению выгодного контракта.

Продажи через сайт/интернет-магазин и контекстную рекламу

Как говорил Бил Гейтс: «Если сейчас ваш бизнес вне интернета, значит у вас нет бизнеса!».

Сейчас важно присутствие компании в интернете, люди привыкли искать то, что им нужно «здесь и сейчас» в поисковиках. Упаковку для своей продукции снабженцы, технологи и даже руководители также ищут через интернет.

Обычно у снабженцев уже есть своя «проверенная» база и они обращаются к ней. Но бывают случаи, когда свои поставщики подводят. Тогда есть все шансы попасть на глаза к клиенту через контекстную рекламу.  

Основные секреты и особенности получения заявок из интернета для производителей и поставщиков упаковки:
  • небольшое число прямых коммерческих запросов, поэтому нужно использовать аудиторные запросы в контекстной рекламе Яндекс Директ и Гугл Эдс. ;
  • сайт не обязательно должен быть «современным» и «красивым», часто сайты, сделанные в консервативном стиле, которым больше 5 лет, лучше конвертируются в заявки.
  • СЕО продвижения — долгосрочный процесс по развитию сайта, результаты которого можно увидеть через 3-6 месяцев, иногда и дольше. Но он дает хорошие результаты в нише упаковочных материалов. В результате СЕО продвижения страницы сайта показываются на первой странице и строках поисковой выдачи, не нужно платить за клики.
Есть также ряд других особенностей, связанных с особенностями продукции, местонахождением, ценами и др.
Если есть вопросы по статье или Вам нужна консультация по продвижению вашей продукции, можете написать мне в личных сообщениях или связаться любым удобным способом:

Электронная почта: webstrategii@yandex.ru
Телефон/WatsApp/Viber: +79123408880Теlegram:
https://t.me/ Olesya_Pelageina
Ссылка на основную публикацию

This site is protected by wp-copyrightpro.com