Содержание
Автор: Пелагеина Олеся, интернет-маркетолог
На рынке упаковочных материалов сейчас существует большая конкуренция. В статье разберем офлайн и онлайн способы продажи пленок, пакетов и других упаковочных материалов.
Основные показатели рынка полимерных материалов
Темпы роста рынка упаковки до 2015 г. были ощутимы, но затем замедлились и в последующие годы составляли не более 2–3%. Итого объем рынка в период с 2016 по 2019 г. вырос примерно на 10%.
В 2015 г. наблюдался баланс между спросом и предложением, вернее, даже ощущался небольшой недостаток производственных мощностей. Следствием этой ситуации была полная загрузка практически всех российских печатных компаний, и в большинстве даже создавались очереди на печать, что позволяло печатникам на свое усмотрение составлять более удобный (с точки зрения оптимизации производственных затрат) график производства, а пищевые компании легко принимали повышение цены, чтобы напечатать упаковку хотя бы где-нибудь.
Емкость рынка в 2016 г. составляла примерно 420 тыс. т. Соответственно, к 2019 г. она выросла до 450–460 тыс. т. По нынешнему курсу рубля к евро это составляет примерно 135 млрд руб. (1,8 млрд евро).К 2019 г. от очередей на печать не осталось и следа. Более того, наблюдается недозагрузка у большинства компаний, работающих на товарных рынках .
Да, есть несколько успешных компаний, которые закрепились на небольших сегментах рынка и у которых более-менее «все хорошо» с загрузкой, но это скорее исключение, а не правило.
Особенности и проблемы продаж на рынке пленок и упаковки
- зачастую длинный цикл продажи — часто нужно тестировать продукцию у клиента, особенно, если это крупный потребитель, использующий автоматизированную упаковку своей продукции и нанесение печати на упаковку — молочные заводы, производства напитков, строительные фирмы;
- сложно достучаться до ЛПР (лица, принимающего решение), часто у них уже есть «материальные» договоренности с другими поставщиками, поэтому даже «идеальное» предложение не рассматривается;
- нехватка клиентов и объемов приводит к простоям производства, и как следствие увеличение себестоимости упаковки и низкой рентабельности бизнеса.
- нехватка клиентов и объемов приводит к простоям производства, и как следствие увеличение себестоимости упаковки и низкой рентабельности бизнеса.
- могут меняться закупочные цены на сырье, это нужно учитывать при заключении долгосрочных контрактов с фиксированной ценой.
- высокая конкуренция и демпинг цен среди производителей и посредников упаковочных материалов.
Повторные продажи– это «приятная» особенность упаковочного бизнеса. Если потребителя все устраивает, он закупает упаковку постоянно, часто годами.
Поэтому важно налаживать лояльные отношения с каждым «входящим» клиентом, вести CRM систему, чтобы отслеживать повторные покупки и не упустить момент, чтобы он не ушел к конкуренту.
Продажи упаковки через холодные звонки
За базу для прозвона можно взять источники:
- списки предприятий в интернете по нишам в выдаче поиска. Например, набираем в поиске Яндексе/Googl молочные заводы, производства воды,оптово-розничные базы с добавлением нужного города или области;
- базы предприятий с телефонами и емейлами. Такие базы можно купить или скачать, используя программу – парсер 2 Gis;
- использовать собственную базу предприятий, которым уже поставлялась упаковка, но они ушли – часто это самые лояльные клиенты и им легче всего продавать, выяснив потребности. Хорошо, когда можно взять данные из CRM системы;
- тематические каталоги с крупных выставок.
Продажи упаковки через тендеры (госзакупки)
Напишу некоторые особенности работы с тендерами, исходя из своего опыта работы:
- в тендерном договоре прописываются четкие условия, сроки, объемы поставок, при их невыполнении выставляется штраф;
- отсрочка платежа по госконтракту обычно от 1 месяца;
- зачастую бывают задержки оплаты за поставку, выходящие за рамки договора;
- высокая конкуренция , часто в аукционе цены падают ниже себестоимости.
Нужно разобраться во всей системе госзакупок, котировках, аукционах. Иногда выгоднее взять специалиста с опытом работы в тендерах, так как часто неправильно поданные документы приводят к отклонению заявки на участие и неполучению выгодного контракта.
Продажи через сайт/интернет-магазин и контекстную рекламу
Как говорил Бил Гейтс: «Если сейчас ваш бизнес вне интернета, значит у вас нет бизнеса!».
Обычно у снабженцев уже есть своя «проверенная» база и они обращаются к ней. Но бывают случаи, когда свои поставщики подводят. Тогда есть все шансы попасть на глаза к клиенту через контекстную рекламу.
Основные секреты и особенности получения заявок из интернета для производителей и поставщиков упаковки:
- небольшое число прямых коммерческих запросов, поэтому нужно использовать аудиторные запросы в контекстной рекламе Яндекс Директ и Гугл Эдс. ;
- сайт не обязательно должен быть «современным» и «красивым», часто сайты, сделанные в консервативном стиле, которым больше 5 лет, лучше конвертируются в заявки.
- СЕО продвижения — долгосрочный процесс по развитию сайта, результаты которого можно увидеть через 3-6 месяцев, иногда и дольше. Но он дает хорошие результаты в нише упаковочных материалов. В результате СЕО продвижения страницы сайта показываются на первой странице и строках поисковой выдачи, не нужно платить за клики.
Электронная почта: webstrategii@yandex.ru
Телефон/WatsApp/Viber: +79123408880Теlegram:
https://t.me/ Olesya_Pelageina
Загрузка...
